Gérer un appel prospect : mode d'emploi

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Donc tu as trouvé un prospect, il a accepté de réserver un appel avec toi…

Et maintenant tu paniques !

Tu sais que cet appel détermine si tu vas transformer ce prospect en client, mais tu ne sais pas comment le gérer.

D’ailleurs, c’est la question que je reçois le plus par email : “Comment gérer un appel de vente ?”

Chaque appel est différent et je ne peux pas te donner de phrase magique à répéter lors de l’appel, ce serait trop beau.

Par contre, après avoir géré des dizaines d’appels de vente j’ai identifié 3 règles que je te conseille de suivre dès que tu as un prospect au téléphone :

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Règle #1 - Ce n’est pas un entretien d’embauche.

J’ai commis la même erreur lors de mes 5-10 premiers appels avec des prospects :

Je me comportais comme si j’étais candidat pour un CDI et que mon prospect était un recruteur.

J’avais l’impression de devoir le convaincre de m’embaucher et je faisais tout pour prouver que j’étais compétent.

Si cette situation te parle, laisse-moi te dire que c’est une énorme erreur, parce que tu crées un rapport de force qui t’est défavorable :

Dans un entretien d’embauche classique, c’est le recruteur qui a le pouvoir et le candidat s’efforce de le séduire.

C’est un problème pour le candidat qui se retrouve en position de faiblesse au moment de négocier son salaire ou ses avantages.

La même chose se produit lorsque tu appelles un prospect et que tu passes ton temps à lui parler de tes expériences et de tes compétences :

En faisant ça, tu t’adresses à lui comme à un recruteur qui te demande pourquoi tu es la bonne personne pour ce poste.

Ce que tu dois comprendre, c’est qu’un appel de vente ne sert pas à convaincre ton prospect que tu es compétent.

S’il avait des doutes à ce sujet, probablement qu’il n’aurait pas pris le temps de t’appeler.

Pars du principe qu’à partir du moment où il accepte de prendre 30mn de sa journée pour t’avoir au téléphone, c’est qu’il considère que tu es qualifié pour résoudre ses problèmes.

Sans doute qu’il a encore des questions à te poser, et c’est normal.

Mais la meilleure manière de lui faire comprendre subtilement que tu es la bonne personne ? C’est de respecter la seconde règle :