Ne fais pas cette erreur en créant ton avatar !
Ne fais pas cette erreur en créant ton avatar !
Et 2 conseils-clés pour savoir quelles sont les infos utiles à chercher
⏱ Temps de lecture : 6 mn
Sur tous les blogs de marketing, sur les podcasts, sur LinkedIn : on te dit de créer ton avatar client.
Que ce soit le tien ou celui de ton client en tant que copywriter. Mais le problème, c’est que dans 99% des cas, on ne te dit pas vraiment comment créer.
De quelles infos tu as besoin ? Pourquoi celles-ci et pas d’autres ?
Parce que l’objectif de ton avatar, c’est pas de jouer au bon élève qui fait trop bien ses devoirs et répond même aux questions que le prof n’a pas demandées...
C’est de collecter uniquement des données clés qui vont te permettre d’avoir un message plus clair, plus ciblé et plus impactant.
Je te montre comment on fait mon kopypote ?
📒 Au programme :
Le syndrome IPSOS
Ton avatar et ton marché
Le plan à 3 de ton avatar
Le syndrome IPSOS
Si tu dois ne retenir qu’une seule ligne de cet email, c’est celle-ci :
Un avatar client, ce n’est pas un sondage IPSOS.
“Christophe, 43 ans, CSP+ parisien” n’est PAS un avatar client.
C’est une stat, une info utile dans certains cas, mais c’est tout.
Parce qu’une fois que tu sais que Christophe a 43 ans et qu’il habite dans 16ᵉ, est-ce que ça change le cœur de ton message ?
Est-ce qu’avec 3 infos, tu sais ce qui intéresse Christophe sans tenter d’extrapoler ?
Nope ! Au mieux, ça peut t’aider à déterminer le style et le niveau de langue à adopter parce que tu ne parles pas de la même manière à Christophe 43 ans qu’à Justine 19 ans, mais c’est tout.
Le problème de ce genre de données, c’est qu’elles sont floues et donc sujettes à l’interprétation personnelle.
Dès que je dis “CSP+ Parisien”, je suis sûr que tu as 1500 images qui te viennent en tête. Certains collent peut-être à la réalité, d’autres peut-être un peu moins...
Mais tu n’as aucun moyen de le savoir.
Peut-être que tu as une vision un peu clichée de la réalité de la vie de Christophe, peut-être que tu le connais mieux que personne, mais ça tient plus de la chance que d’un vrai travail de recherches.
Sauf que pour parler à ton avatar, tu dois le connaître mon kopypote. Pas juste te faire une image mentale de ce à quoi tu aimerais qu’il ressemble : le connaître vraiment.
Et plus que le connaître, tu dois avoir envie de l’aider.
(Tu te souviens quand je te disais que ton vrai job est d’enseigner ? C’est pareil : tu dois avoir envie d’aider ton prospect.)
Et je sais pas toi, mais “Christophe, 43 ans, CSP+” je le connais pas et j’ai pas envie de l’aider parce qu’il ne me paraît pas réel.
C’est juste un ensemble de stats, et personne n’a envie d’aider des stats.
Ton job ? C’est de rendre Christophe plus humain. De comprendre ses émotions et sa situation pour avoir envie de l’aider.
Ton avatar et ton marché
La première étape, c’est de comprendre la situation émotionnelle de ton avatar vis-à-vis de ton marché.
T’as déjà entendu la phrase “on achète avec les émotions et on justifie avec la raison” ? Parce que c’est totalement vrai.
Ta mission, si tu l’acceptes, c’est de t’intéresser aux émotions qui poussent ton prospect vers ton produit ou celui de tes concurrents, de comprendre ce qu’il aime ou n’aime pas, ce qui le fait douter avant d’acheter, etc.
On reprend Christophe ?
Bon, imaginons que Christophe soit célibataire et qu’il recherche un coach en séduction.
Que Christophe ait 43 ans et soit CSP+, ça t’aide pas à savoir comment lui parler de ton coaching en séduction.
Par contre, si tu comprends quelle frustration il veut résoudre en prenant un coaching, quelles idées reçues il a à propos de ce genre d’offres, quels objectifs il a en tête...
Là tu commences à comprendre le bonhomme et à lui dire des choses qui l’intéressent.
Mais attention mon kopypote : y’a un piège.
Peut-être qu’en lisant mon exemple, tu commences inconsciemment à remplir l’histoire de Christophe.
S’il cherche un coaching, c’est parce qu’il se sent seul et qu’il ne sait plus draguer...
S’il hésite à se faire coacher, c’est parce qu’il a peur qu’on se moque, qu’on lui dise que c’est pas viril...
Notre cerveau adore se faire des films sur la vie des inconnus. On a besoin de combler le vide, c’est comme ça.
Mais tout ça, c’est le genre d’idées reçues sur ton avatar que tu ne dois PAS écouter.
Tu as droit d’avoir une intuition, mais il faut la confirmer par des faits.
Même si tu es convaincu de connaître Christophe sur le bout des doigts, que c’est une perte de temps de faire des recherches : fais-le.
Au pire, ça te permettra de confirmer les impressions que tu avais et de les consolider.
Au mieux, tu réaliseras que tu faisais complètement fausse route et que le vrai problème de ton avatar était différent de celui que tu avais imaginé.
Le plan à 3 de ton avatar
Je te rassure, rien à voir avec la vie sentimentale agitée de notre ami Christophe dans ce titre.
Ce plan à 3, il existe entre ton avatar, ton offre, et sa situation émotionnelle.
Je m’explique :
Ton offre n’est pas un ovni qui tourne dans l’espace sans fondements.
Si elle est intéressante pour ton avatar, c’est parce qu’elle résout un problème et satisfait un désir bien précis dans sa vie.
Et le but de faire tes recherches, c’est de découvrir quel est le lien entre ton offre et la vie de ton avatar.
Un outil qui peut beaucoup t’aider à ce niveau, c’est la fameuse Pyramide des besoins de Maslow :
Globalement, peu importe ton offre, elle résout un problème situé quelque part sur cette pyramide.
Si l’on reprend le coaching en séduction pour Christophe, il répond à un besoin d’amour, mais aussi à un besoin d’estime de soi et de reconnaissance.
Cette pyramide est un super outil pour t’obliger à creuser plus loin que les réponses évidentes sur les désirs de ton avatar.
Parce que c’est facile de dire qu’un joueur de golf fait appel à un coach pour améliorer son swing. C’est le niveau #1 de la recherche.
(J’ai laissé Christophe tranquille. Quoique, on peut imaginer qu’il prend des cours de golf le week-end pour oublier sa solitude de la semaine.)
Mais si tu creuses un peu et que tu regardes la pyramide : tu vois que le désir d’avoir un bon swing n’est pas un besoin humain très courant.
Et en cherchant bien, tu découvrirais peut-être qu’en améliorant son swing, le golfeur veut satisfaire un besoin de reconnaissance et de respect de ses amis avec qui il joue tous les week-ends.
Ce qui est intéressant avec cette pyramide, c’est qu’elle t’oblige à faire abstraction de tes jugements personnels.
Plutôt que de dire, “c’est bizarre, pourquoi est-ce qu’il y a des gens qui dépensent 4x plus cher pour mon concurrent alors que son offre est moins bonne”...
Tu peux analyser le vrai désir auquel ton concurrent répond et comprendre ce qui rend son offre plus désirable.
D’ailleurs, cette compréhension des désirs profonds, c’est ce qui va te permettre de donner de la spécificité à ta copy.
Quand tu arrives à mettre le doigt sur quelque chose que ton avatar a au fond de lui mais n’exprime pas facilement, c’est là que tu écris des textes qui créent l’effet “Mais tu as écrit ça pour moi ?”.
Et c’est ce qui fait la différence entre la proposition de valeur “Améliorez votre swing au golf” et la deuxième plus spécifique “Obtenez le swing qui rendra jaloux vos amis”.
(On va être clairs : les 2 sont plutôt mauvaises, mais c’est pour te donner une idée mon kopypote).
“OK Sami, tout ça c’est intéressant et j’aime beaucoup ta nouvelle coupe de cheveux. Mais comment je trouve toutes ces infos sur mon avatar ?”
Wow, déjà merci du compliment mon kopypote, ça me fait super plaisir.
Et c’est quand même une sacrée perche que tu me tends : parce que c’est justement le sujet de l’édition du Master de la KopySchool de vendredi !
On verra où trouver toutes les infos sur ton avatar et comment bien les utiliser pour construire ton texte.
Pour la recevoir en intégralité, il faut être abonné au Master donc si ce n’est pas encore fait tu peux passer par ce lien : https://kopyschool.substack.com/subscribe?coupon=285eff33
Tu auras droit à 14 jours d’essai gratuit, et si ça ne te plait pas, tu peux te désinscrire à tout moment.
(Je te rappelle aussi que tous les membres du Master ont la possibilité de me soumettre leurs textes pour relecture quand ils veulent.)
À vendredi,
Sami