Ne gâche pas ta salive (virtuellement)
Ne gâche pas ta salive (virtuellement)
Peu importe tes skills en persuasion et en copywriting, il n’y a que 2 catégories de personnes que tu peux essayer de convaincre... Et une que tu dois oublier dès maintenant.
Ma meilleure décision de 2021 ? Supprimer mon compte Twitter.
C’est un réseau épuisant, ultra-négatif et pollué par des débats sans fin où une personne tente d’en convaincre une autre alors qu’elle n’a aucune envie de changer d’avis.
(Spoiler : 99,9999% des gens sur Internet n’ont aucune envie de changer d’avis.)
Bref, j’ai supprimé l’app et depuis ça va beaucoup mieux. Mais j’y ai repensé hier et ça m’a fait pensé à un truc qui nous touche tous :
Quand on essaie de vendre nos offres ou quand on crée du contenu, on perd parfois du temps à vouloir convaincre une audience qui n’a aucune envie de se laisser convaincre.
Sauf que c’est une immense perte de temps et d’énergie.
En fait, sur 3 grands profils de personne que tu peux rencontrer, il n’y en a que 2 qui peuvent être convaincus.
Le dernier, tu ferais mieux de le laisser tomber très vite.
Je t’explique tout ça :
⚠️ C’est super important de comprendre ce qui va suivre, que tu vendes des produits ou une prestation en freelance donc sois bien attentif.
📒 Au programme :
Pourquoi tu perds ton temps à essayer de convaincre les mauvaises personnes
Comment convaincre un sceptique
Comment convaincre les personnes qui le sont déjà, sans le savoir
Pourquoi tu perds ton temps à essayer de convaincre les mauvaises personnes
La première catégorie de personnes, ce sont les opposés radicaux.
(Note : il n’y a rien de scientifique dans ces termes. J’ai complètement inventé tous ces concepts à partir de mes observations personnelles.)
Eux ne veulent pas entendre ce que tu as à raconter, soit parce qu’ils ont déjà une opinion définitive à ce sujet soit parce que c’est beaucoup trop loin de leurs croyances.
Et même si c’est très tentant de les convaincre d’à quel point ta solution est géniale : je te conseille de les fuir comme la peste mon kopypote.
Par exemple :
Mercedes n’essaie pas de vendre ses SUV aux militants de la décroissance, parce qu’ils ont déjà une opinion définitive sur l’irresponsabilité d’acheter une grosse voiture en 2022
Betclic ne vend pas son app de paris sportifs aux experts en finances personnelles parce que ces gens savent trop bien que l’argent perdu en pariant sur du beach-volley serait mieux utilisé ailleurs.
(Svp si quelqu’un sait voyager dans le passé, envoyez ce mail au Sami de 18 ans qui perdait 50€ par mois en pariant sur du ping-pong.)
Tu peux être sûr que ces 2 boîtes emploient des gens brillants au service marketing, et c’est précisement pour ça qu’elles ne s’épuisent pas à s’adresser à des gens qui ne sont pas ouverts à leur solution.
Parce que le copywriting a ses limites. Tu peux difficilement convaincre à l’écrit quelqu’un de remettre en cause tout son monde pour adhérer à tes idées.
Et bien sûr, je m’inclue dedans. Je suis le premier à rester dans mon aquarium de croyances bien confortable :
La semaine dernière, j’étais un podcast avec un expert en “développement personnel radical” plutôt barré.
Entre autres choses, il expliquait suivre des formes de médecine alternative qui empêchent littéralement son corps de tomber malade.
Est-ce que ça fonctionne ? J’en ai aucune idée. Peut-être que oui, et peut-être qu’on devrait tous s’y mettre...
Mais je sais que je ne le ferai jamais et que je ne suivrai pas le contenu de cette personne parce que c’est beaucoup trop éloigné de ce en quoi je crois.
On peut trouver ça triste, on peut voir ça comme un manque d’ouverture d’esprit : mais c’est notre réaction naturelle alors même si tu essaies de la changer chez toi, tu ne pourras pas l’empêcher chez des prospects ou des lecteurs de ton contenu.
D’ailleurs, c’est pour ça que ces opposés radicaux n’entrent pas dans ton audience idéale. A la place, je te conseille de te focaliser sur 2 autres catégories 👇
Comment convaincre un sceptique
Un sceptique part avec des préjugés. Sur ton offre, sur ton contenu : peu importe.
Si tu es freelance en Community Management, c’est le genre de personne qui pourrait se dire “Mais je peux gérer Instagram tout seul” ou “Qu’est-ce qui me prouve que ça me rapporte du chiffre d’affaires d’avoir des followers ?”
Bref : y’a du boulot, mais il est prêt à écouter ce que tu as à dire.
C’est une situation super classique dans le copywriting où ton job consiste à lever les objections de la personne en face de toi.
Et pour ça, c’est simple mon kopypote : tu as besoin de preuves 🤜
Les preuves, c’est quelque chose qui fait toujours peur parce que la réaction naturelle c’est “Mais j’ai aucun chiffre pour prouver ce que je dis.”
Sauf qu’une preuve, c’est pas forcément scientifique.
Evidemment que si tu as des chiffres pour défendre tes idées, c’est mieux. Notre cerveau adore les chiffres.
Les taux de conversion, les chiffres d’affaires... Dès que quelqu’un nous prouve ses résultats de manière chiffré, on en fait le nouveau messie.
Mais si t’en as pas, c’est pas grave !
Une étude de cas ? C’est une preuve. Tu peux par exemple raconter comment ton travail a aidé l’un de tes clients, quels bénéfices il en a tiré, quels changements ont été fait... Bref : tu rends ta solution moins nuageuse et plus concrète.
Une histoire personnelle, c’est une très bonne preuve également ! Quand je me suis lancé en tant que copywriter et que je n’avais aucun portfolio, je parlais à mes prospects des emails de vente que j’avais rédigé pour mon propre business que j’avais lancé quelques mois avant ça.
Je racontais toujours la même histoire de comment je me suis formé, des premiers essais, de ce qui marchait ou non... Et sans jamais donner aucun chiffre. Je montrais juste avec une histoire que je ne sortais pas de nul part.
Evidemment le top c’est d’avoir des chiffres, de la data pour montrer que ce que tu proposes fonctionne. Mais c’est pas indispensable.
Convaincre un sceptique, à l’écrit ou à l’oral, c’est faisable comme tu viens de le voir.
Et c’est pour ça que tu ne dois pas te décourager si tu fais face à un prospect qui remet en cause ta proposition.
Tu as juste besoin d’ancrer ce que tu dis dans le réel avec des preuves solides qui feront passer ton prospect de “Est-ce que ça marche ?” à “Comment ça marche ?”
Et justement, on va s’attarder un peu sur cette 2eme question maintenant.
Convaincre quelqu’un qui n’a pas compris ton offre
Là, c’est le niveau débutant... Et ça tombe bien parce que c’est aussi le cas le plus courant.
La plupart de tes prospects qui hésitent à adhérer à tes idées ou à acheter ton offre ont en fait mal compris un élément qui les empêche de passer à l’action.
Ton job est simple : tu dois rebrancher leur cerveau sur le bon mode 🧠
Et pour ça pas besoin de leur ouvrir le crâne (stp ne fais pas ça), tu as juste besoin d’une petite recontextualisation.
Généralement ça se passe en 2 étapes :
Comprendre quelle est la croyance qu’ont tes prospects qui les empêche de passer à l’action.
Leur faire comprendre que cette croyance n’est pas justifiée et que ce que tu proposes est différent.
Je reprends mon exemple de Community Manager pour que tu comprennes :
Une réaction naturelle pourrait être de croire que le boulot d’un CM consiste tout bêtement à publier des photos sur Insta et répondre aux commentaires.
Et c’est clair que dans ce cas, faire appel à un CM tous les mois n’est pas franchement indispensable : n’importe quel ado de 10 à 16 ans sait le faire.
Sauf que : recontextualisation !
Le travail d’un CM va beaucoup plus loin. C’est quelqu’un qui va définir une stratégie éditoriale, trouver une tonalité, mettre en place des concepts de posts, maintenir une régularité dans la publication et créer tout un univers pour féderer la communauté.
(Si y’a des CM qui me lisent : je vous fais cadeau de ce post LinkedIn tout cuit.)`
Là, tu as un beau travail de recontextualisation : le problème de ton prospect ce n’est pas de savoir quelle photo il publie mais quelle histoire il raconte.
En fait, il ne pensait pas pouvoir survivre sans Community Manager, il pensait pouvoir se passer d’un roboto qui automatise la publication de ses contenus.
Maintenant qu’il sait quelle est vraiment l’offre : il réalise qu’il en a déjà besoin et qu’il est intéressé.
Je prends un exemple dans la vente d’une presta de freelance, mais c’est évidemment valable partout ailleurs.
Si tu vends un coaching, une formation en ligne, que tu veux faire télécharger une ressource gratuite ou demander l’inscription à une newsletter : c’est tout pareil.
Tes prospects se posent des questions, ils ont des croyances et c’est à toi de les orienter dans la bonne direction.
S’ils sont sceptiques, qu’ils posent des questions pour essayer de trouver la faille : tu montres avec un argumentaire prouvé que tout tient la route.
S’ils n’ont pas compris la vraie nature de ton offre : tu leur fais comprendre la différence entre leurs croyances et la réalité de ce que tu fais.
Mais s’ils sont dès le début à des années lumières de ce que tu fais et que tes valeurs sont à 100% en opposition avec les leurs ?
Pars ! Pars loin et vite. Ne gâche pas ton énergie et ta salive à convaincre quelqu’un qui ne veut pas être convaincu.
On se retrouve vendredi mon kopypote pour l’édition réservée aux membres du Master.
A vendredi !
Sami